I 7 errori da evitare sui mercati esteri

Se vuoi incrementare il tuo business attraverso l’export è utile conoscere i 7 errori da evitare sui mercati esteri.

Prima di tutto è importante ricordare che l’export è uno degli elementi fondamentali per la crescita delle aziende. Per ogni azienda che ha successo all’estero, però, ce ne sono parecchie che falliscono. Il motivo è che commettono errori in una o più fasi del processo di export.

A questo punto, non ti resta che continuare a leggere per conoscere i 7 errori da evitare.

Esperienza o best practice?

Gli esperti di marketing suggerirebbero di parlare solo di aspetti positivi dell’export e quindi, eventualmente, di trasformare gli “errori” in “cose che dovresti fare”.

Tuttavia, enfatizzando l’errore rispetto alle best practice, molti imprenditori possono interiorizzarlo meglio, viverlo come fosse un loro errore e per questo evitare di commetterlo. Riteniamo, insomma, che si possa imparare molto di più degli sbagli, anche quelli altrui, piuttosto che dalla solita descrizione delle migliori pratiche dell’export.

Ma entriamo nel dettaglio e vediamo i 7 errori da evitare quando si inizia a esportare.

1) Sottovalutare la fase di preparazione e pianificazione:

Incontriamo aziende che saltano a piè pari questa fase per andare a caccia di clienti su un mercato scelto in base al “sentito dire”.

La verità è che spesso l’azienda non è pronta a esportare per vari motivi:

non ci sono le persone in grado di farlo;
non è chiaro se il prodotto necessiti di adattamenti;
non si comunica in modo adeguato.

Per rinfrescare il concetto dei 3 pilastri fondamentali dell’export, ti consigliamo questo articolo.

Inoltre, la selezione del mercato deve essere fatta in modo oggettivo e orientata alle aree con adeguato potenziale. La stessa scelta della strategia operativa non può basarsi solo sull’invio di una mail o sulla visita a una fiera. Studiare il mercato e i concorrenti presenti localmente, consente di comprendere quale sia l’iter migliore per approcciare il mercato.

2) Pensare che il mercato estero operi allo stesso modo del mercato italiano:

Più spesso di quanto Tu possa immaginare incontriamo imprenditori convinti che la strategia e l’approccio che utilizzano nel mercato italiano possano funzionare su qualunque altro mercato.

Non è scontato che sia così: molte volte la controparte target è diversa. Ad esempio, non sempre è possibile identificare agenti oppure non sempre è raccomandabile approcciare direttamente l’utilizzatore finale senza un partner intermediario.

Ogni mercato opera a modo suo ed è opportuno studiarlo, anticipando diverse ipotesi da validare sul campo. È possibile che la strategia che funziona in Italia funzioni anche in un altro mercato, ma è bene preventivare anche strategie alternative e lasciare che sia il mercato a dirti quale è la migliore.

3) Aspettarsi che il partner locale faccia tutto da solo:

Una volta avviata la collaborazione con un nuovo agente o distributore lo lasci lavorare da solo aspettando solamente i risultati oppure sei pro-attivo e fai il possibile per agevolare il suo lavoro?

Se appartieni alla prima categoria stai sottovalutando una cosa: è a tuo vantaggio che il partner commerciale lavori nelle migliori condizioni possibili, e “dargli una mano” non significa perdere tempo in un’attività non di Tua competenza, bensì significa costruire una relazione migliore e migliorare le performance del partner.

Vuoi alcuni ottimi esempi di piccoli investimenti da prevedere quando si avvia la collaborazione con partner commerciali? Ecco un breve elenco:

incontri di formazione;
creazione di materiale ad hoc;
affiancamento;
co-marketing, come la partecipazione ad eventi;
campagne di advertising.

4) Dare per scontata la Tua reputazione:

La maggior parte delle imprese italiane ha una reputazione circoscritta al mercato locale. Aprire nuovi mercati significa operare in un contesto in cui si è dei perfetti sconosciuti.

Sottovalutare questo aspetto e dare per scontato che tutti sappiano quanto sei bravo in quello che fai è un errore: si rischia di non essere presi in considerazione.

Quindi, oltre ad essere bravo, rifletti attentamente su cosa puoi fare per comunicare e dimostrare di essere bravo. La pubblicazione di contenuti (in lingua), l’organizzazione o partecipazione a eventi sono solo alcuni esempi di azioni che potresti svolgere per fare “local brand reputation”.

5) Sottovalutare l’importanza di un’immagine positiva fin dal primo incontro:

Quando bussi alla porta di un potenziale cliente, inizia un processo di valutazione che può protrarsi anche ben oltre l’eventuale vendita. Il modo in cui Ti poni, la forma della Tua comunicazione, i tempi e la completezza delle risposte che dai, fanno la differenza nella prima fase di questo processo di valutazione.

Troppe volte l’impresa e chi la rappresenta si concentra sul prodotto, sottovalutando tutto il resto, ma in questo modo si precludono molte opportunità che tramontano ben prima di riuscire a proporre il prodotto.

Per esempio, come visto al punto precedente, difficilmente riuscirai a convincere una controparte estera a metterti alla prova se non gli fai percepire la tua autorevolezza, ma il concetto si estende a molte altre prassi. Inviare un preventivo scritto a penna, rispondere dopo tre settimane dalla ricezione della richiesta, offrire condizioni “scomode” per il cliente come il pagamento sempre e comunque anticipato, e la consegna ex-works, sono solo alcuni degli approcci al cliente che non dovresti applicare.

6) Credere di “avercela fatta” una volta ottenuto il primo ordine:

Ottenere un primo piccolo ordine non significa avere acquisito un cliente per sempre.

I mercati sono pieni di aziende che potrebbero essere Tue potenziali clienti, disposte a metterti alla prova per valutare se puoi essere un fornitore serio con cui instaurare una collaborazione di lungo termine. Per questo non dovresti mai interrompere lo sforzo per creare relazioni positive, nemmeno dopo aver ricevuto un ordine. Si tratta, senz’altro, di un avanzamento positivo, ma devi fare ancora un po’ di strada per convincere il cliente a legarsi a te.

Fatti sentire regolarmente, chiedi feedback, mostrati disponibile a trovare soluzioni alternative, dai qualcosa in più rispetto a quanto pattuito.

7) Appesantire il prezzo finale con i costi fissi generali dell’impresa:

Quando l’azienda si trova a redigere i prezzi o specifici preventivi per un nuovo mercato, suggerisco di adottare il “metodo del costo differenziale” ovvero quel criterio che prevede di includere i costi variabili di produzione e i costi (di vendita, di marketing, amministrativi e finanziari) direttamente imputabili allo sviluppo del mercato specifico oltre alla percentuale di ricarico.

In questo calcolo non dovresti prevedere una quota a copertura dei costi fissi generali dell’impresa in quanto si presuppone che gli stessi siano già coperti dal fatturato generato sul mercato interno (o i mercati in cui l’azienda è già presente). Questo approccio consente di essere più flessibili e competitivi in sede di negoziazione.

Contatti:

Se Ti ritrovi in uno di questi errori, Ti consigliamo di rivedere il tuo approccio all’export, magari facendoTi aiutare da un nostro esperto. Contatta il nostro Team, siamo a tua completa disposizione.