Se vuoi approcciare in modo competente e strategico i mercati fuori dai confini nazionali, continua a leggere e scoprirai quali sono i 3 pilastri fondamentali per vendere all’estero.
Prodotto
Il primo aspetto da prendere in considerazione è il prodotto.
Offrire un prodotto non vuol dire avere solamente un prodotto da vendere, ma avere un sistema pronto per essere venduto.
Tale sistema deve prevedere tutti i servizi accessori e qualificanti che possono aiutarTi a essere più interessante nei confronti degli interlocutori esteri, ovvero:
- un corretto packaging;
- un sistema di logistica efficace;
- una bozza di contrattualistica chiara;
- un’assistenza post vendita, se necessaria.
Tieni presente, inoltre, che se il tuo prodotto è idoneo al mercato italiano, non è detto che sia già perfetto anche per il mercato estero.
Quali sono le riflessioni da fare?
Per prima cosa, se si tratta di prodotti finiti, è necessario raccogliere informazioni capillari sulle abitudini del consumatore, oppure, se si tratta di utensili, semilavorati e componentistica, sulle dinamiche commerciali tipiche di un paese specifico.
È, poi, fondamentale capire le dinamiche distributive del prodotto, che possono variare di mercato in mercato.
Ad esempio, in certi casi è fondamentale attivare la figura di un agente, in altri è consigliabile avvalersi di un distributore.
Tutti questi temi rappresentano il sistema prodotto.
Questo primo punto sembra banale, ma quante volte capita di investire risorse per attivare nuovi clienti e, nel momento del lancio, ci si rende conto, purtroppo, che il sistema prodotto non è adeguato?
Rallentare la trattativa significa perdere tempo prezioso e, molto probabilmente, compromettere il lavoro commerciale fatto.
Ma andiamo avanti e vediamo come si completano i 3 pilastri fondamentali per vendere all’estero.
Persone
Il secondo aspetto sono le persone.
Cosa si intende per persone?
Si intende l’insieme delle specifiche competenze acquisite nel tempo e applicate, in questo caso, per approcciare i mercati esteri.
Semplifichiamo il concetto e vediamo le macro-categorie delle competenze necessarie per affrontare i mercati esteri:
- Competenze strategiche: permettono di analizzare il mercato ed elaborare la strategia commerciale;
- Competenze operative: consentono di mettere in pratica la strategia. Si intendono tali, le abilità linguistiche, organizzative e comunicative, fondamentali per instaurare, e mantenere nel tempo, dialoghi di valore con le controparti.
Nelle aziende di piccole e medie dimensioni è solitamente un’unica persona a essere dotata di queste due competenze, al contrario di quanto avviene nelle aziende di grandi dimensioni in cui tali competenze sono divise tra i vari uffici organizzati secondo sistemi a “compartimenti stagni”.
Ma fai attenzione: talvolta tali compiti sono affidati a persone junior, oppure a persone più competenti, ma che non hanno il tempo di seguire il percorso estero.
Niente di più sbagliato!
Questo comportamento comunica che non è stata posta un’adeguata valutazione di priorità sul progetto.
Sviluppare i mercati esteri, al contrario, significa impegnarsi in toto nel progetto, dedicandovi una o più risorse.
Se non si dispone internamente di personale dotato di tempo e competenze per sviluppare l’estero, ci sono soluzioni alternative: è possibile esternalizzare, collaborando con figure terze, oppure, selezionare e inserire appositamente qualcuno nell’organico.
Comunicazione
Il terzo aspetto è la comunicazione.
Quando approcci un nuovo mercato o un nuovo interlocutore, in qualche modo devi essere in grado di comunicare la tua offerta relativamente a prodotti e servizi.
Per fare questo, Ti servono, quantomeno, alcuni elementi di base:
- sito internet: molto spesso i siti internet delle aziende italiane non sono tradotti. È bene improntare all’interno del tuo sito internet una comunicazione professionale e mirata. Tale strategia comunicativa deve essere in grado di intercettare e riflettere i bisogni del mercato estero;
- materiale da inviare via email: è molto utile predisporre una presentazione aziendale (company profile) o un catalogo, in modo da dettagliare con chiarezza la tua offerta, i tuoi prodotti e i tuoi servizi;
- canali social o canali video: è fondamentale popolarli di contenuti e tenere monitorate le statistiche. L’errore da evitare è aprire più profili e lasciarli dormienti.
Gli strumenti di comunicazione per l’estero, inoltre, non devono essere pensati come la mera traduzione di quelli italiani.
In base alla tipologia di interlocutore, che sia tecnico o commerciale, e in base ai canali di vendita, è necessario predisporre gli strumenti più adatti.
Conclusioni
I concetti espressi in questo articolo non riguardano esclusivamente le piccole aziende o le realtà che vendono solo in Italia. Anche nelle grandi aziende è necessario tenere a mente tali accorgimenti che spesso, purtroppo, vengono ignorati o sottovalutati.
I motivi sono diversi e legati ad un approccio sistemico di “attesa” del cliente.
La domanda, allora, sorge immediata: quante imprese (anche quelle che fatturano decine di milioni di euro) assumono ancora oggi un atteggiamento di attesa e ignorano le basi della relazione commerciale proattiva?
Se vuoi approfondire questo tema oppure se hai domande, contattaci, siamo a tua completa disposizione.
